Nghệ thuật đàm phán nhượng quyền thương mại

  • 23-06-2015

Nếu không hỏi, bạn sẽ chẳng bao giờ có được thứ mình muốn! Đó chính là nghệ thuật đàm phán nhượng quyền thương mại.

dam phan trong nhuong quyen - nhuongquyen.org

Herb Cohen từng nói: “Nếu bạn muốn thuyết phục người khác, hãy chỉ ra giá trị của những vấn đề bạn đang nói liên quan trực tiếp đến nhu cầu của họ. Một đàm phán thành công là sự đáp ứng những gì phía đối tác thật sự mong muốn và chỉ ra cách họ đạt được điều đó trong khi bạn cũng có được thứ mình muốn.”

Trước tiên, hãy nói “không” đã rồi sau đó tiếp tục thương lượng vì quyết định cuối cùng hãy còn để ngõ ! Tôi học được câu châm ngôn này từ một số chuyên gia đàm phán hàng đầu trên thế giới sau 10 năm làm việc tại Capital Hill, Washington. “Chúng tôi từng gặp những kẻ tinh khôn trong những cuộc đàm phán “bất phân thắng bại”, luôn khăng khăng giữ quan điểm của mình; điều đó không chỉ xẩy ra một lần.”

Đối với nhượng quyền thương mại, chúng ta có nghĩa vụ phải chơi đúng luật. Từ một hợp đồng nhượng quyền ban đầu đến gia hạn, thoả thuận của chủ thương hiệu và người mua được quy định rõ theo luật. Tuy nhiên, việc chúng ta làm sao đạt được thoả thuận thì phải đàm phán.

Những chủ thương hiệu giỏi thường quan tâm đến ý định của người mua và người mua thì lại quan tâm đến kinh nghiệm mà chủ thương hiệu sẽ truyền đạt cho họ. Cả hai bên đều không phải gian lận hay làm trái các quy tắc, luật lệ để cùng đạt thành công trong kinh doanh. Cùng tham gia một cuộc chơi, sẽ chẳng vui vẻ gì khi giành chiến thắng mà phạm luật!

Trong một doanh nghiệp nhượng quyền, một cá nhân có thể hạ đối thủ cạnh tranh, trung thành với những gì mình tin tưởng, làm theo quy định của hợp đồng để thành công mà không bị coi là dối trá.

Đó là lý do tại sao có nội dung hợp đồng. Hợp đồng giúp giải thích những thoả thuận giữa hai bên nên trước khi người mua muốn tranh luận một vấn đề đang gây tranh cãi với chủ thương hiệu, anh ta cần xem xét tất cả các bên đối tác vì chắc chắn, chủ thương hiệu luôn có quyết định cuối cùng.

Một số người mua tiềm năng lo sợ rằng họ phải làm đúng theo sự doạ dẫm và chế ngự của hệ thống do chủ thương hiệu thiết lập ra. Tất nhiên, sự ép buộc này có tồn tại trong một số tổ chức và doanh nghiệp vì không có nó trong nhượng quyền thương mại, chúng ta không thể bảo vệ được thương hiệu, chất lượng, sự đồng bộ và vốn liếng đầu tư của người mua vào hệ thống. Sự hiệu quả tạo ra các quy định và nếu không có các quy định đó thì chẳng có chuỗi nhượng quyền nào là có tổ chức và làm đúng theo thoả thuận hợp đồng.

Kinh doanh thông qua trao đổi là một hình thức tự nhiên vì nó tạo ra những ý tưởng mới. Nếu người mua có một ý tưởng, một đề nghị hoặc một suy nghĩ táo bạo có thể làm thay đổi nội dung hợp đồng, tôi khuyên họ nên lên tiếng. Không phải chủ thương hiệu nào cũng biết lắng nghe nhưng nếu không đặt câu hỏi thì chẳng bao giờ có câu trả lời!

Do đó, chẳng có gì khó khăn và giá trị hơn là chúng ta có khả năng tự ra quyết định. Những người mua thường có quyền làm điều đó. Họ có quyền không mua quyền thương mại và giữ tiền, của hồi môn để tự mình kinh doanh và đi đây đi đó.

Theo cách nhìn nhận của chủ thương hiệu thì thật là hữu ích nếu biết trước ý muốn của người mua tiềm năng là gì. Khi đó thì người mua sẽ đồng ý ký hợp đồng và cảm thấy thoả thuận là hoàn toàn khả thi ? Trên thực tế là hoàn toàn khác “Chúng ta thúc ép họ như thế nào ?”. Một người đàm phán nhiều khi có thể dồn ép đối tác tới chân tường nhưng vẫn đạt được thoả thuận nhưng sự cáu giận sẽ ám ảnh mối quan hệ giữa hai bên trong suốt thời hạn hợp đồng.

Bạn nên nhớ là khi liên quan đến bất cứ những gì ràng buộc về pháp lý thì nội dung phải trình bày rõ ràng. Những người mua nên đọc kỹ từng chữ và hiểu rõ nội dung hợp đồng.

Suốt 25 năm trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại, tôi nhận thấy những thương hiệu hàng đầu sẽ quây tụ quanh họ những người mua giàu mạnh luôn có hướng tự tìm tòi. Những thương hiệu bình thường quây tụ quanh họ những người mua hạng bét thường yêu sách hệ thống và làm trái quy định vì quyền lợi của mình. Những thương hiệu hạng bét sẽ quy tụ bất cứ người nào có khả năng trả phí nhượng quyền và đó chính là những người chẳng quan tâm gì về quy định cả. Những người mua này là những người nói rằng họ đồng ý trên nguyên tắc với nội dung hợp đồng khi họ hầu như không còn có ý định kinh doanh nữa.

Abraham Lincoln từng tuyên bố: “Khi tôi đang tính thuyết phục một cá nhân tôi phải bỏ ra một phần ba thời gian nghĩ về bản thân và những gì định nói và dành phần thời gian còn lại nghĩ về anh ta và những gì anh ta sẽ nói”.

Chúng ta cần biết lắng nghe nhiều hơn và hãy đặt mình vào vị thế người khác. Chúng ta có thực sự hiểu những gì người khác muốn ? Chúng ta có thể làm hơn những gì mong muốn là đạt được một thoả thuận công bằng và có lợi cho cả hai bên ?

Kinh nghiệm của tôi là hầu hết chủ thương hiệu đều biết lắng nghe nếu người mua có những ý kiến hợp lý  và bảo vệ được quan điểm của mình. Tất nhiên, điều đó chỉ xẩy ra trong khuôn khổ kinh doanh cho phép và sự công bằng về kinh tế. Ngoài ra, đề xuất phải có lợi cho chủ thương hiệu và công bằng cho cả hai bên. Rốt cuộc, chủ thương hiệu muốn phát triển hệ thống và người mua, theo lối nói cách ngôn, chinh là bộ máy kéo cả đoàn tàu.

Nguồn: PFDC.