Nhượng Quyền Quốc Tế: Rủi Ro Và Cơ Hội

Trong nhiều thập kỷ, nhượng quyền thương hiệu đã mở rộng thành công tại thị trường nội địa của họ và nhiều người đã phát triển trên phạm vi quốc tế, đặc biệt là từ những năm 1980. Tuy nhiên, con đường dẫn đến thành công nhượng quyền thương hiệu quốc tế là khó khăn và ngập tràn thất bại. Nhiều nhà nhượng quyền thường bỏ qua điều đầu tiên về nghiên cứu mở rộng quốc tế bởi vì họ bị ngộ nhận về tính khả thi toàn cầu của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

nhuong-quyen-quoc-te

Gần đây tôi đã được mời gửi một bài báo học thuật cho On Research, tạp chí của European Business School, về việc mở rộng thị trường quốc tế trong nhượng quyền thương hiệu. Bạn có thể đọc bài viết bắt đầu từ trang 87 của ấn phẩm.

Ở đây, tôi muốn rút ra những ý chính của bài báo và đưa ra khuyến nghị cụ thể cho chính các bên liên quan trong tăng trưởng nhượng quyền thương mại quốc tế. Có những bài học cho các nhà nhượng quyền với khát vọng nhượng quyền thương mại quốc tế, đặc biệt là những người tham gia dịch vụ tư vấn ở địa phương. Tuy nhiên, cũng có những bài học cho các nhà đầu tư địa phương xem xét nhượng quyền thương hiệu.

Xây dựng nó và họ sẽ đến – và sau đó thực hiện nghiên cứu thị trường
Bạn cần một thương hiệu mạnh. Trước khi xem xét mở rộng ra quốc tế, các nhà nhượng quyền cần phải có những điểm riêng, nổi trội và là một hệ thống đồng nhất. Bán giấy phép cho một đối tác nhượng quyền quốc tế không phải là cách để thoát khỏi rắc rối về hệ thống trong nước. Các nhà nhượng quyền với hệ thống yếu sẽ chỉ thêm khó khăn khi đặt các nguồn lực vào tăng trưởng quốc tế.

Điều này rất quan trọng vì nghiên cứu cho thấy chỉ 20% nhà nhượng quyền thương hiệu tuân theo chiến lược tăng trưởng quốc tế. Sai lầm cho các nhà nhượng quyền là nhảy vào cơ hội này mà không sẵn sàng cho sự phát triển quốc tế. Các hệ thống đã sẵn sàng vẫn cần phải trải qua sự tập trung và siêng năng cần thiết, đánh giá cơ hội thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và quan trọng không kém là đánh giá đối tác.

Dựa trên nghiên cứu, tìm kiếm đối tác phù hợp là điều khó khăn nhất đối với các thương hiệu nhượng quyền. Đối tác phù hợp trong trường hợp này đề cập đến sự phù hợp về văn hóa và cá nhân, chứ không phải là quan trọng khi họ ký thỏa thuận master franchise hoặc là single franchise. Các chỉ số đo lường thì khác xa hoàn toàn kết quả thực tế, loại hình nhượng quyền thường không đạt được mục tiêu tăng trưởng quốc tế. Phần lớn các hệ thống nhượng quyền không đáp ứng mục tiêu phát triển của họ sau khi tham gia thị trường quốc tế và đã thất bại vì mối quan hệ với đối tác địa phương sụp đổ.

nhuong-quyen-quoc-te

Theo khảo sát thực tế, lựa chọn đối tác phù hợp và tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định thị trường phù hợp nhất là cần phải làm tốt cho hệ thống nhượng quyền để đáp ứng các mục tiêu quốc tế. Nhắc lại, các nhà nhượng quyền phải có một thương hiệu đủ mạnh để đưa ra lời đề nghị cho các nhà đầu tư địa phương.

Điều cần “Phải” thứ hai cho các thương hiệu đang tìm cách phát triển quốc tế và để đáp ứng các mục tiêu mở rộng của họ là tiến hành nghiên cứu thị trường của riêng họ. Đừng tham gia vào một thị trường mới, giả sử bạn có thể thu hút khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giống như cách bạn làm ở thị trường nội địa. Điều tương tự cũng áp dụng để tiếp thị cơ hội nhượng quyền cho các nhà đầu tư địa phương. Tuy nhiên, kết hợp một hệ thống mạnh được hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng với một nhà tư vấn / môi giới địa phương giỏi và bạn đã sẵn sàng để nhượng quyền thành công.

Tư vấn nhượng quyền – một số nhà nhượng quyền không thể đối diện với sự thật
Thông điệp cho các chuyên gia tư vấn nhượng quyền là: bạn là chuyên gia, hãy chỉ làm công việc tư vấn của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn cần nói sự thật. Thách thức là nhiều khách hàng của bạn đã xây dựng hệ thống của họ trong nhiều năm, đôi khi nhiều thập kỷ. Họ dường như là người hiểu rõ nhất những gì tốt cho doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, bạn biết những gì sẽ hoạt động hoặc không trong các khía cạnh mà bạn là chuyên gia. Các chuyên gia tư vấn nhượng quyền có kinh nghiệm (vd: Franchise ConsultingVF Franchise Consulting) sẽ nói với khách hàng của họ sự thật về những vấn đề còn tồn đọng theo cái nhìn khách quan nhất.

Một số ví dụ về những kỳ vọng không thực tế từ kinh nghiệm của chúng tôi với tư cách là nhà tư vấn nhượng quyền:

  • “Tôi muốn nhượng quyền độc quyền (master franchise) cho cả Châu Âu.”
  • “Tôi muốn bán giấy phép nhượng quyền độc quyền cho Đức với giá 2 triệu đô la và người chủ cần phải cam kết phát triển 250 nhượng quyền trong vòng 10 năm.”
  • “Tôi muốn có một nhà nhượng quyền độc quyền (master franchise) cho tất cả Hoa Kỳ và phí giấy phép vào khoảng 7 triệu đến 8 triệu đô la.”
  • “Chúng tôi sẽ làm với một chiến lược nhượng quyền trực tiếp cho Hoa Kỳ. Bộ phận phát triển nhượng quyền thương mại của chúng tôi sẽ được bố trí nhân viên của chúng tôi từ quốc gia châu Á.”

Ngày quyền lực thương lượng một phía của bên nhượng quyền đã kết thúc – thời của bên nhận quyền đã đến
Khả năng tài chính của nhà đầu tư là một yếu tố bước đầu để lọc các ứng viên. Nếu không đáp ứng được thì khó lòng để nhà nhượng quyền dành thêm thời gian cho bạn. Ngoài, các nhà nhượng quyền thực sự chú ý tới sự phù hợp của ứng viên với văn hóa doanh nghiệp cũng như sự phù hợp về tình cách cá nhân với họ. Điều đó có nghĩa là nhà nhận quyền tiềm năng cần phải hoàn thành nhiều tiêu chí hơn, và phải trải qua một quy trình tuyển chọn chặt chẽ và khắt khe. 

Các nhà nhượng quyền thương mại thường nghĩ rằng họ “ban phát” một nhượng quyền thương hiệu cho các nhà đầu tư. Có lẽ họ cần suy nghĩ lại về điều này. Họ chỉ đang tìm kiếm một đối tác đầu tư dưới hình thức nhượng quyền. 

Đối với các nhà đầu tư tiềm năng, giờ họ có thể tự mình đi săn thương hiệu và chủ động tìm kiếm các thương hiệu có lịch sử hoạt động tốt ở thị trường nội địa. Hoa Kỳ có lẽ là thị trường dễ dàng nhất để các nhà đầu tư làm như vậy. Bởi vì luật công bố địa phương (local disclosure laws), làm cho Hoa Kỳ là một trong những thị trường minh bạch nhất trên thế giới. Các nhà đầu tư quốc tế tha hồ lựa chọn.

Một mô hình hay hệ thống mạnh mẽ là một cơ hội hấp dẫn cho nhà đầu tư và ROI có thể là rất lớn cho cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Nếu họ học cách làm việc chung với nhau, thêm một nhà tư vấn nhượng quyền có thể có lợi cho cả hai. Người nhượng quyền sẽ được chuẩn bị tốt hơn, và nhà đầu tư và người nhượng quyền sẽ có một người hòa giải tiềm năng. 

Theo Peter Schwarzer – Franchisingcom

Bài viết liên quan